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B2B Kunden finden und gewinnen - Anleitung zur Kundenakquise. März 2018 by Christian Ziemann 11 Kommentare. B2B Kunden zu gewinnen und nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen ist für viele Unternehmen eine Herausforderung. Mitarbeiter im Vertrieb von B2B Produkten werden mit vielen Hürden bei der Kundenakquise konfrontiert.
Kundenakquise: Ist Direktwerbung nach der DSGVO noch erlaubt?
Dass davon auch die Bereiche Kundenakquise" und Direktwerbung, also zum Beispiel Werbemails, Anrufe, Werbung per Post und Kaltaquise, betroffen sind, ist vielen Werbetreibenden aber nicht bekannt. Ist Direktwerbung nach den Einschränkungen des Gesetzgebers durch die DSGVO überhaupt noch erlaubt? Wie kann man trotz Datenschutz noch Neukundengewinnung betreiben? Gibt es dabei einen Unterschied zwischen Privatpersonen und Unternehmen? Wie sind die Regelungen bei telefonischer und schriftlicher Akquise? Wir zeigen, welche Rechte und Pflichten Sie haben, was Sie beim Kontaktieren potenzieller Kunden beachten müssen und ob sich durch die aktuell geplante ePrivacy-Verordnung, die noch nicht in Kraft ist, etwas ändert. Was ist Direktwerbung? Unter Direktwerbung versteht man das Werben neuer Kunden über eine direkte Kontaktaufnahme. Sie umfasst sämtliche Kommunikationswege, beispielsweise Werbe-E-Mails, Telefonanrufe, Warenproben, Prospekte und Kataloge. Die häufigste Form der Direktwerbung ist das Direct Mailing. Das Unternehmen sammelt dabei im Internet Postadressen und stellt schriftlich Werbung zu. Werbe-E-Mails und Telefonanrufe sind vorteilhaft, da die Kommunikation individuell gestaltet ist. Der Werbende spricht seine Zielgruppen ohne große Streuverluste an und profitiert von einer hohen Erfolgsquote.
Kundenakquise: So klonen" Sie Ihre 10 besten Kunden!
Die B2B Smart Data GmbH erhält im ersten Schritt vom Auftraggeber eine Liste mit den URLs der Webauftritte der Bestands- oder Ziel-Kunden. Die Webinhalte dieser URLs werden auf Basis der Schlagwortdatenbank analysiert und ausgewertet. Für die statistische Analyse stehen Auftreten, Anzahl und abgeleitete Anteile der relevanten Schlagworte zur Verfügung. Ein Data Mining Algorithmus identifiziert die Merkmale, die Ihre Bestandskunden in der Außendarstellung auf der Webseite gemeinsam haben und von Millionen weiteren Webseiten unterscheidet. So lassen z.B. die Darstellung von Zertifizierungen, die Nutzung von Fachbegriffen oder die Beschreibung der eigenen Qualitätsanforderungen Rückschlüsse auf Ihre Kundenstruktur zu. Anhand der Analyse werden die Gemeinsamkeiten DNA Ihrer Kunden ermittelt und auf Millionen weiteren URLs übertragen, um die bis zu 1.000 ähnlichsten Unternehmenswebseiten ausfindig zu machen. Mit den ausgegebenen potenziellen Neukunden erhalten Sie eine bessere Marktübersicht und können effizient in die Kundenakquise starten.
Kundenakquise: Tipps für die erfolgreiche Akquise.
Kundenakquise - was ist das? Formen der Kundenakquise. Gute Vorbereitung ist die halbe Miete. Leitfaden zur Kundenakquise. In unserem Beitrag Kund innen finden leicht gemacht - wie du deine Akquise clever vorbereitest haben wir dir gezeigt, wie du deine Wunschkund innen definierst und eine Wunschkund innen-Datenbank erstellen. Jetzt geht es um den nächsten, entscheidenden Schritt: die Kundenakquise. Wir verraten dir die besten Tipps für eine erfolgreiche Telefonakquise, mit der du dein Unternehmen dank wirkungsvoller Neukundengewinnung auf Erfolgskurs bringst. Eine Bemerkung vorweg: Der Gesetzgeber hat strikt geregelt, wie bei der direkten Kundenansprache ohne vorherigen Kontakt, der sogenannten Kaltakquise, vorzugehen ist. Die hier vorgestellten Kaltakquise Tipps beziehen sich ausschließlich auf Unternehmen, die Firmen- und Geschäftskunden ansprechen B2B. Sollte deine Zielgruppe aus Privatkunden bestehen B2C, darfst du Kund innen ohne ausdrückliche Einwilligung weder von dir aus anrufen noch ihnen eine E-Mail schicken. Auch die Kaltakquise von Firmenkunden unterliegt gesetzlichen Regelungen. Sie ist nur dann zulässig, wenn du ein grundsätzliches Interesse an deinen Leistungen bei deinem Gegenüber annehmen kannst. Je sorgfältiger du im Vorfeld Marktforschung betreibst und deine Wunschkundenliste erstellen, desto eher bist du rechtlich auf der sicheren Seite. Ansonsten spielt seit Mai 2018 für die Aufnahme personenbezogener Daten auch die DSGVO eine wichtige Rolle.
Kaltakquise: Was ist bei der Akquise verboten - was erlaubt? impulse.
Bei der Kaltakquise müssen Firmen wichtige Regeln beachten. Was ist verboten - und was erlaubt? Die rechtlichen Grundlagen für die Akquise im B2B und im B2C. Von Julia Wehmeier und Catalina Schröder. Bei der Kaltakquise grundsätzlich verboten: unaufgeforderte Anrufe oder E-Mails. Briefe hingegen sind erlaubt. Kaltakquise im B2C verboten? Private Neukunden dürfen Sie nur dann per Telefon, Fax oder E-Mail kontaktieren, wenn diese Ihnen das ausdrücklich erlaubt haben - etwa per Unterschrift dokumentiert, nach einem Plausch am Messestand. Unaufgeforderte Werbeanrufe, -mails oder -faxe sind verboten. Kaufen Sie Adressen über einen Anbieter, müssen Sie darauf achten, dass die Adressaten zugestimmt haben, für Werbezwecke kontaktiert zu werden. Kaltakquise im B2B. Grundsätzlich ist Kaltakquise über Anrufe, E-Mails und Faxe zwar auch im B2B-Bereich nicht erlaubt. Allerdings formuliert das Gesetz eine große Ausnahme: Könnten Geschäftskunden mutmaßlich an Ihrem Angebot interessiert sein, dürfen Sie sie ohne vorherige Einwilligung kontaktieren - telefonisch.
So optimieren Sie Ihre Kundenakquise - Salesforce.
Schließlich sollten Sie die Customer Acquisition Costs CAC kennen. Diese Metrik beschreibt die Kosten, die während der Kundenakquise entstanden sind. Dabei werden Ausgaben von Marketing und Vertrieb durch akquirierte Kunden berechnet. Welche dieser Kennzahlen für Unternehmen sinnvoll sind, hängt von Branchen, Strategien und Zielgruppen ab. In jedem Fall sollten Sie die Messwerte jedoch zentral dokumentieren, sodass jede Abteilung darauf zugreifen kann. Am besten nutzen Sie digitale Tools. Die nehmen Ihnen nicht nur die Messarbeit und Dokumentation ab, sondern auch die Auswertung. Was kann ich im Falle von Misserfolg tun?
Kundenakquise: Welches ist der sichere Weg zu Neukunden?
Je mehr es Ihnen gelingt, die Erwartungshaltung Ihrer Kunden zu übertreffen, desto besser wird Ihr Empfehlungsmarketing funktionieren. Zudem können Sie auch zusätzliche Anreize bieten, Sie zu empfehlen - zum Beispiel Gutscheine. Bewertungen bei Google Business sind übrigens ebenfalls Formen des Empfehlungsmarketings. Empfehlungsmarketing sollte bei jedem Unternehmen ein Bestandteil der Strategie zur Kundenakquisition sein. Als einziges Instrument taugt es jedoch selten, da man sich damit zu sehr von Zufällen abhängig macht. Der Telefonanruf ist eine der am häufigsten genutzten Formen der Kundenakquise im B2B. In den meisten Fällen handelt es sich dabei um Kaltakquise. Die Kunst bei dieser Form der kalten Akquise ist, die richtige Person zu erreichen und nicht bereits vorher abgewimmelt zu werden. Bei der Telefonakquise ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass der Angerufene gar kein Interesse an Ihrem Angebot hat. Es gehört also eine große Frustrationstoleranz dazu, wieder und wieder bei Fremden anzurufen und Abfuhren zu kassieren. Eine Idee kann dann sein, den Prozess an Call-Center oder Telefonmarketingspezialisten auszulagern. Doch exakt in dem Moment, in dem auf der anderen Seite dann doch mal Interesse da ist, wäre es sinnvoller, wenn der Unternehmer nun selbst am Telefon wäre.
B2B-Akquise: Frische Ideen zur Neukundengewinnung.
Als Unternehmer, wie auch als Vertriebsmitarbeiter, stehst Du täglich vor der gleichen Herausforderung: Wo bekomme ich Neukunden her - am besten gleich von der Sorte, die zum Stammkunden werden - und wie optimiere ich meine Strategie zur Neukundengewinnung? Denn es gibt immer wieder Firmenkunden, die Dir nicht dauerhaft erhalten bleiben, weil der Entscheider wechselt, sich der Bedarf ändert oder aus anderen Gründen. Fakt ist: Deine Leistungen können noch so gut sein, vor gelegentlichen Abwanderung bleibst Du aber nirgends verschont. Um zu verhindern, dass Dein Kundenstamm kleiner wird oder sogar langsam verschwindet, ist deshalb dauerhafte Neukundenakquise angesagt. Denn neue Kunden kompensieren nicht nur die Kündiger, sondern bringen auch zusätzliches Wachstumspotenzial durch Cross-Selling und Weiterempfehlungen mit sich.

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